5 de septiembre de 2007

El gerente de abastecimiento y su campo de acción en la empresa

El abastecimiento o aprovisionamiento es la función logística mediante la cual se provee a una empresa de todo el material necesario para su funcionamiento. Su concepto es sinónimo de provisión o suministro.
Las actividades incluidas dentro de este proceso son las siguientes:

Cálculo de necesidades
Es una actividad propia del planeamiento logístico. Las necesidades de abastecimiento involucran todo aquello que se requiere para el funcionamiento de la empresa, en cantidades específicas para un determinado período de tiempo, para una fecha señalada, o para completar un determinado proyecto.
El cálculo de las necesidades se materializa con los pedidos o la requisición. Las necesidades de abastecimiento para una empresa determinada pueden ser por consumo, reemplazo, reserva o seguridad, necesidades iniciales y necesidades para proyecto. Dentro de esta actividad se debe considerar al factor tiempo.

Compra o adquisición
Esta actividad tiene por objetivo realizar las adquisiciones de materiales en las cantidades necesarias y económicas en la calidad adecuada al uso al que se va a destinar, en el momento oportuno y al precio total más conveniente.
Los principales objetivos específicos de esta actividad son:

Mantener la continuidad del abastecimiento
Pagar precios justos, pero razonablemente bajos por la calidad adecuada
Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin prejuicios para la empresa
Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc., buscando calidad adecuada
Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y materiales
Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuación
Estudiar e investigar nuevos procedimientos continuamente
preocuparse por la permanente capacitación del personal
y, mantener informado al gerente de logística o gerente general acerca de la marcha del departamento.

Obtención
La obtención empieza con el pedido y tiene por finalidad contribuir a la continuidad de las actividades, evitando demoras y paralizaciones, verificando la exactitud y calidad de lo que se recibe.

Almacenamiento
Este implica la ubicación o disposición, así como la custodia de todos los artículos del almacén, que es la actividad de guardar artículos o materiales desde que se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan.
Los principales aspectos de esta actividad son:

Control de la exactitud de sus existencias
Mantenimiento de la seguridad
Conservación de los materiales
y, reposición oportuna
Despacho o distribución
Consiste en atender los requerimientos del usuario, encargándose de la distribución o entrega de la mercadería solicitada. Para que los requerimientos de los usuarios sean atendidos con prontitud, es necesario contar con el embalaje o empaque para asegurarnos que las cantidades y calidades de los artículos o materiales sean correctas. Es igualmente importante en esta función asegurar el control de la exactitud de los artículos que se despachan, así como la rapidez de su ejecución para cumplir con los plazos solicitados.

Control de stocks
Como objetivo de esta actividad debemos plantear el asegurar una cantidad exacta en abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la capacidad de instalación. Con un control preciso y exacto se garantiza un control efectivo de todos los artículos de abastecimiento.

Utilización de desperdicios
Esto con el fin de tomar las medidas más ventajosas para la empresa. Importancia. La función de aprovisionamiento existe a partir del momento en que un objeto o servicio debe ser buscado fuera de la empresa.
Dentro de los principales objetivos tenemos los siguientes:

Proporcionar un flujo ininterrumpido de materiales, suministros, servicios necesarios para el funcionamiento de la organización

Mantener las inversiones en existencias y reducir las pérdidas de éstos a un nivel mínimo

Mantener unas normas de calidad adecuadas

Buscar y mantener proveedores competentes

Normalizar los elementos que se adquieren

Comprar los elementos y los servicios necesarios al precio más bajo posible

Mantener la posición competitiva de la organización

Conseguir los objetivos del aprovisionamiento procurando que los costos administrativos sean los más bajos posibles.
Aprovisionamiento
Organizar a las empresas para conseguir estos objetivos es difícil porque no sólo hay que tener en cuenta las necesidades internas, sino también las del mundo exterior. Tanto el departamento de aprovisionamiento como el tráfico de materiales tienen un contacto directo en el mercado y han de responder a su solución. La tarea fundamental del gerente de abastecimiento consiste en localizar fuentes confiables y progresivas de suministros, asegurar y mantener su cooperación e interés.
El aprovisionamiento considera dos puntos importantes:

Las previsiones en un plan general; y
Los plazos en los casos particulares
Ambos se reducen a un sólo factor, el tiempo. En la mayor parte de las organizaciones los aprovisionamientos consumen aproximadamente entre el 20% y 50% de los ingresos totales de la compañía en mercadería y servicios. Cuando una organización gasta cantidades tan grandes de sus ingresos en una sola área es importante que se reciba una buena compensación por los fondos comprometidos.
El efecto de apalancamiento de los beneficios que consiguen las compras, actúa como un poderoso estímulo para racionalizar el abastecimiento. En toda empresa de ciertas proporciones, debe de existir un jefe o gerente de abastecimiento (o compras). El gerente de abastecimiento debe enfocar su labor hacia el desarrollo de estrategias, dirigidas hacia las compras, el desarrollo de los proveedores y de las negociaciones, que concuerden los objetivos y estrategias de la organización, tanto a corto plazo como a largo plazo.
En el área de aprovisionamiento el gerente debe ser responsable de la planificación y del control de los materiales, así como de la programación de la producción o de la investigación de los materiales y de la programación de las compras, del tráfico de entrada y salida de los almacenes, y de la eliminación de los desperdicios, la chatarra o los residuos sobrantes, de manera que permita el funcionamiento de la empresa, de acuerdo a los objetivos trazados.
La labor del gerente de abastecimiento debe orientarse a buscar la máxima utilización y conservación de los abastecimientos.
Estas se obtienen mediante el entrenamiento y la aplicación continua de una serie de normas hasta la conservación, el mantenimiento, la recuperación y la correcta distribución y empleo de todos los artículos utilizados por la empresa.
Sus necesidades
En lo que se refiere al cálculo de necesidades, el gerente de abastecimiento debe considerar la política de la empresa para definir sobre los siguientes puntos:

Emplear en la producción materiales extranjeros o nacionales;
Tener o no almacenado la materia prima a emplearse o los artículos que se produzcan; y,
Aplicar un sistema de compra exclusivamente al contado o crédito.
También debe considerar la capacidad económica o financiera de la empresa para determinar mayores o menores niveles de abastecimiento, de consumo o reserva, la capacidad instalada de la empresa y el nivel de utilización de la misma, la mano de obra disponible y el nivel de instalación.
Para determinar las necesidades, el gerente de abastecimiento debe coordinar con diferentes niveles, debido principalmente a que esta necesidad tiene su origen en otras dependencias de la empresa:Con el gerente de Producción para determinar:

Los productos que se van a requerir para las operaciones de producción en el volumen previsto;
Periodicidad con que se requieren estos productos, a fin de poder determinar cuándo colocar los pedidos;
La calidad y el tipo de cada artículo o material a adquirirse.
Con el gerente de logística para determinar:

Cantidad de artículos que se encuentran con mucho stock;
Capacidad de almacenaje total y disponible para cada artículo;
Nuevas necesidades o nuevas formas de almacenaje de los productos;
Equipo y material necesario para el mantenimiento;
Capacidad de equipo y material para el transporte;
Nuevo equipo y material para operar en los almacenes.
Con el jefe de compras para definir:

Forma de mantener la continuidad de abastecimiento;
La calidad adecuada de los artículos a adquirirse;
Localización de nuevos productos, materiales y fuentes de suministros.
Con el gerente de ventas o comercialización para:

Proporcionar datos sobre planificación de los artículos terminados;
Fechas necesarias de cada uno de ellos.
Con contabilidad con el propósito de conocer:

Los registros de inventarios que se realiza, para determinar los activos de la empresa;
La conciliación que se efectúa en los inventarios;
Las facilidades que necesite cada vez que se realicen inventarios.
El gerente de abastecimiento debe de determinar la responsabilidad que le compete al elemento comprador, así como la forma de llevar a cabo las adquisiciones en lo que se refiere a:

La fabricación durante un determinado período;
El cumplimiento de un determinado programa de adquisición de materiales;
Una orden de compra específica;
La adquisición de determinado material que debe de tenerse en existencia;
Determinado volumen de dinero a gastar en una sola compra.
Conclusiones
El abastecimiento es una de las funciones comunes básicas de cualquier organización, puesto que cada una de ellas depende -si bien en mayor o menor grado- de los materiales y suministros de otras empresas. Ninguna organización es autosuficiente.
Adicionalmente, el responsable del abastecimiento debe tener bien clara la función que cumple un elemento de compra para realizar una compra adecuada. Otro aspecto fundamental es la selección de los proveedores, y para ello es recomendable contar con políticas claras y sobre todo objetivas. Por tratar de favorecer a alguien podemos estar poniendo en riesgo la continuidad de las operaciones.
Finalmente, está claro que el área de abastecimiento de cualquier empresa juega un rol importante, y que, sobre todo, influye de manera relevante en los costos de la misma y por consiguiente en los precios también, lo cual, a su vez, repercute en la capacidad de mantenerse en el mercado y competir. El éxito de una empresa, creada para ofrecer productos en el mercado, depende en gran medida de que pueda lograr una combinación razonable de la cantidad, la calidad, la oportunidad y el costo de los bienes o servicios que produce.

Importancia de la imagen corporativa

Hablamos mucho de proteger, preservar y cuidar la imagen institucional o imagen corporativa. ¿Qué es la imagen corporativa? ¿Por qué es tan importante cuidar la reputación corporativa? Sencillamente porque es el activo más valioso de una compañía. Los edificios, equipos, productos en bodega, incluso las marcas, tienen un valor ínfimo comparado con el de la imagen corporativa, que se ha forjado a lo largo de los años y cuyo valor monetario es incalculable.
En un mundo tan competitivo como el actual, resulta sumamente importante que las empresas se preocupen de la percepción que los diferentes públicos tienen sobre sus organizaciones. Los públicos se encuentran constituidos por todos aquellos individuos o instituciones que tienen algún contacto con la organización en cualquier momento específico de su desarrollo. Bien sean los públicos internos (empleados, directivos o accionistas), los públicos externos (el consumidor real o potencial, los competidores y las demás organizaciones que operan en el entorno) o bien sean los públicos mixtos (proveedores y distribuidores, o franquiciatarios en su caso), es importante que todos posean una imagen adecuada de nuestra organización.
Muy bien, pero ¿qué es la imagen entonces?
Una imagen es el conjunto de significados por los que llegamos a conocer un objeto (empresa) y a través de la cual las personas la describen, recuerdan y relacionan. Es el resultado de la interacción de creencias, ideas, sentimientos e impresiones que sobre esa empresa tiene una persona (o un conjunto de personas). (Dowling, 1986).
Ahora bien, para generar imagen no basta desarrollar un logotipo bonito, utilizar colores electrizantes e inundar los medios de comunicación de slogans y jingles pegajosos. La mejor imagen es aquella que comulga íntegramente con los valores y las creencias de nuestra organización, es decir, es aquella que refleja fielmente las características de nuestra filosofía y cultura organizacionales. Es, además, aquella que se apega fielmente a las características de nuestra misión como empresa y logra empatar lo que hacemos con lo que decimos. En otras palabras, la imagen debe emanar directamente de nuestra identidad.
Una empresa con buena imagen es aquella en donde los mejores profesionales quieren trabajar, con quien los proveedores quieren tener tratos comerciales, donde los clientes quieren comprar sus productos pues estas instituciones gozan de buena ?fama?, sus valores son reconocidos y sus empleados mismos los reflejan.
No es suficiente una buena campaña publicitaria de imagen que diga quiénes somos y qué hacemos. Nuestros públicos quieren ?ver? en vez de oír nuestros valores corporativos. La imagen institucional debe ser proyectada, planeada de la misma forma y con el mismo interés e importancia con que se planifican las ventas, los objetivos de mercadeo y el crecimiento económico.
He sido testigo de casos donde las empresas han tenido que cerrar o vender sus acciones a bajo precio debido al deterioro de su reputación. Estas empresas contaban con excelentes productos, muy buenos empleados y hasta una permanente pauta publicitaria comercial en los medios de comunicación. Pero le restaron importancia a la imagen que, como corporación, como institución, proyectaban a nivel de la opinión pública.
Para el caso, conocí una empresa transnacional que permitió que rumores negativos comenzaran a circular sobre algunas interioridades de la forma de adquisición de la firma y a cuestionar la honorabilidad de sus socios. Siempre subestimaron el impacto que este tipo de acciones pudieran tener sobre la compañía y dejaron crecer los rumores hasta que éstos se convirtieron en titulares de primera plana de los periódicos de mayor circulación. Cuando quisieron reaccionar y ?levantar su imagen? era demasiado tarde, había demasiados adjetivos negativos posicionados y no les quedó otra alternativa más que mal vender sus acciones y salir de su país por pérdida de credibilidad.
Puedo decirlo con propiedad: Esta firma, sus accionistas, eran muy honorables y dedicados a servir a sus clientes y honrar los compromisos de sus proveedores. Siempre tuvieron buen récord de créditos con los bancos y ofrecían buenos productos y sus clientes. Su reputación fue tan dañada a nivel de medios de comunicación que perdieron credibilidad y confianza por una sola razón: No le dieron ninguna importancia y no valoraron correctamente su imagen institucional como el activo más valioso.
¡El comportamiento de toda la organización es la mejor carta de presentación!
El cuidado en la generación de una buena imagen debe estar fundamentado en el actuar cotidiano de la organización. Es un error pretender que un grupo de profesionales se encargue de la imagen, como si fuera algo que pudiéramos sobreponer al actuar cotidiano de la empresa. Toda la organización debe estar consciente de las condiciones de actuación que imprime a sus diferentes procesos, tanto productivos como comunicativos. Un producto defectuoso habla tan mal de una organización como un impreso de periódico que hable sobre la organización con faltas de ortografía.
La imagen, pues, debe estar entretejida con todas las políticas de la organización.
Y es que como comunicadores organizacionales, los profesionales encargados del manejo de imagen alrededor del mundo saben bien que si bien las estrategias van de la mano con la misión y con la mercadotecnia de la empresa, los comunicadores no están siempre preparados para defender la imagen de la empresa en una situación de crisis.
Nunca permita que hablen mal de su organización en un noticiero o en una publicación. Debe salir al paso y aclarar lo que sea necesario aclarar y no quedarse callado. Recuerde que el silencio también comunica algo. De nada sirve decir una cosa si hacemos otra. ¡Una efectiva estrategia de comunicación debe estar basada en realidades! Recordemos que todas las organizaciones poseen fortalezas y debilidades.
¿Por qué es tan importante entonces mantener una buena imagen corporativa?
Porque:
- Una imagen corporativa positiva es condición indispensable para la continuidad y el éxito estratégico. Ya no se trata de una simple medida de mercadotecnia sino más bien de un instrumento estratégico de la alta dirección (Blauw, 1990).
- Una imagen corporativa sólida es un incentivo para la venta de productos y servicios. Ayuda a la empresa a contratar a los mejores empleados, atrae inversionistas, genera confianza entre los públicos internos y externos. (Blauw, 1994).
- Una imagen corporativa firme crea un valor agregado a una empresa y asegura que esté un paso adelante de sus competidores. (Brinkerhof, 1990).
- Una buena imagen ayuda a la empresa a atraer a la gente necesaria para su éxito: Clientes, socios y empleados. La gestión de una identidad sólida asegura esa buena imagen. (Chajet, 1989).

RR.HH. - Capacitar vs. Recapacitar

En el ámbito de organizacional, el personal generalmente es capacitado en innumerables oportunidades acerca de la importancia del "trabajo en equipo"; se le brinda información de la diferencia entre "Líder y Jefe"; así como temáticas relacionadas con la "atención al público", las "relaciones públicas" y la "actitud servicio". Todos estos conceptos sirven, sin duda alguna, para brindar un panorama general sobre los recursos humanos, orientados a la obtención de logros mancomunados y tender hacia el emprendedurismo.
Sucede que hoy puede apreciarse que más que grupos que "trabajen en equipo" se encuentran "grupos de trabajo", donde se evidencia el egoindividualismo en las tareas y la poca apertura de servicio hacia sus mismos pares que conforman el grupo laboral.
En ese "individualismo" se esconde una verdadera fuerza desmotivadora que radica - con certeza - en la "falta de auto-valor" y la falta de visión de metas personales de cada individuo perteneciente a una organización.
Esto, inicialmente, afecta sus creencias ante la vida, cambiando sus entornos (cualquiera sean: familiares, amistades, laborales). Entendiendo el flagelo de la ausencia de auto-valor, no podemos esperar que el personal de las organizaciones coopere estando, en la mayoría de los casos, en ese estado de creencia.
La creencia en la "vorágine de estos tiempos de negocio" fue conformando seres humanos sin sentido, ya que la coherencia (pensar, sentir y actuar hacia una misma dirección) y el sentido común parecen tender a la extinción. Se les ha hecho creer que "para Ser hay que parecer", promoviendo un sentido de "competencia" ajustada a considerar permanentes adversarios, en vez de lograr "ser más competentes" con ellos mismos y con el grupo de trabajo en el que se comparten objetivos y metas.
La propuesta hoy es ir a la causa de la problemática de los recursos humanos, fomentando el compromiso para cada individuo en particular, invitándolos al desarrollo personal, al descubrimiento de su propio "Ser", al "Autoliderazgo" y al entendimiento de que cada individuo es "el reflejo en los demás y que los demás son su propio reflejo". Esto, se muestra hacia afuera en la actitud frente a las personas, llámeles clientes, compañeros de trabajo, amistades, sociedad.
Considero que las empresas y organizaciones ya NO tienen necesidades de "Capacitación" sino de "Re-Capacitación". Es decir, la implementación de un programa de entrenamiento humano que apoye el crecimiento personal de cada uno de los integrantes del equipo de trabajo; así como incrementar la efectividad a nivel organizacional, partiendo del "Redescubrimiento del Ser". El compromiso es generar un cambio concreto de conciencia organizacional, reemplazando las "creencias fantasmas" por creencias mentales positivas, convirtiendo a cada individuo en "co-creador" de un nuevo entorno de vida, comenzando por uno mismo, continuando con sus pares y finalizando en la sociedad, con la que la organización se relaciona (incluyendo obviamente a los clientes).
En el desarrollo de los "Entrenamientos de Transformación Humana" que se llevan a cabo en las organizaciones que aceptan esta nueva visión de mirada interior, los objetivos que particularmente hago incapié son:
- Proponer un nuevo paradigma de pensamiento para la Toma de Decisiones y Resolución de Problemas.- Concientizar acerca de la importancia de brindar "calidad" en las relaciones, partiendo del "hacerse cargo de uno mismo", como una base para el liderazgo efectivo.- Proponer vivencias reflexivas y lúdicas que permitan rescatar al "niño interior", vencer los miedos y trabajar el "merecimiento" de una vida exitosa.- Estimular en los participantes la aplicación de habilidades de comunicación efectiva y trabajo en equipo, descubriendo sus propios talentos, muchas veces no conocidos.
Los encuentros vivenciales para la transformación humana se basan en el descubrimiento de las distintas facetas del "adulto-niño"; se plantean sucesos de juegos, lo silencioso del lenguaje, la expresión corporal, la integración del ser humano con la sabia naturaleza, la teatralización, el trabajo manual compartido etc., con la meta de lograr un evidente mejoramiento de las habilidades de cada miembro del equipo en: manejo del cambio, liderazgo personal, inteligencia emocional, comunicación, que permita un verdadero compromiso con sus tareas y su complementación con su equipo laboral.

Aplicación de e-Commerce en PYMEs

El comercio electrónico, sin lugar a dudas, ha permitido ampliar los canales tradicionalmente usados para proveer de bienes y servicios a un mercado de consumidores en crecimiento. Esto no puede ser obviado por quienes intenten competir por captar parte de estos consumidores y colocar sus productos, por lo que es de nuestro interés sensibilizar al lector respecto a la importancia objetiva que la Red tiene, para el comercio.
Usos del comercio electrónico en las Empresas
Dada la verdadera revolución que ha generado la existencia de la red en el medio ambiente de los negocios, ésta se ha hecho presente en prácticamente todas las áreas de las Empresas, permitiendo la interacción dentro de la misma (Intranet), entre Empresas (Extranet) y hacia el exterior (Internet). Por lo anterior, la red permite darse a conocer a millones de usuarios en el país, la región, y el mundo, mejorando las comunicaciones con clientes y proveedores, permitiendo reducir costos de operación e incrementar la satisfacción de los clientes.
A modo explicativo, se deben considerar tres pasos básicos que una empresa Pyme debe seguir para incorporarse al mundo del Comercio Electrónico:
Dar a conocer la Empresa: ¿Cómo se puede dar a conocer todo lo que hace o es capaz de hacer la Empresa? ¿Cómo llegar a los clientes potenciales que no se alcanzan con vendedores, publicidad o el directorio telefónico?
Estas preguntas tienen una sola respuesta: La red, a través de la construcción de un sitio con la información de la empresa.
Conquistar clientes leales: La red es el mejor camino para conquistar la lealtad y fidelidad de los clientes y mejorar la relación con proveedores. En el sitio Web, los clientes pueden ver manuales y catálogos, logrando acceder a toda la información que la Empresa desee compartir, sin que ésta deba incurrir en costos de impresión y distribución. Se puede confirmar la llegada de un envío o la emisión de una factura sin gastar tiempo de la mano de obra. Estos contactos generan vínculos que hacen que el cliente o proveedor, sea cada día más dependiente de la Web.
Vender a nuevos mercados: El comercio electrónico no es tema del futuro, sino, una realidad en todo el mundo. La capacidad de las empresas para manejarse en este ámbito puede definir su futuro.
Como lo expresa el académico de la Universidad de Chile, Profesor Pedro Hidalgo, en el artículo "Del e-Business al e-Marketing: Las claves del éxito", publicado en la revista Economía & Administración de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la misma casa de estudios, las claves del éxito para las empresas que entran a este medio son:
La primera clave tiene relación con la capacidad de la empresa de satisfacer una necesidad/deseo que es valorado por determinado mercado objetivo. Esto, a través de un medio adecuado, que sea eficiente y efectivo para ese mercado en particular.
La segunda clave relevante para ser exitosos, es la creación de relaciones con los clientes, estableciendo en las mentes de éstos, la idea de que cada uno puede satisfacer sus necesidades. Además de crear una relación de valor de largo plazo que genere lealtad y la identificación a tiempo de las necesidades a satisfacer de estos clientes leales.
El manejo adecuado de las tecnologías es la tercera clave del éxito, debido a lo cual la empresa debe estar en constante actualización. El acceso a las nuevas tecnologías es cada día mayor, siendo importantísimo el buen uso de ella en pro del desarrollo global de la empresa.
Por último, la Logística pasa a ser la cuarta variable clave, ya sea de entrada o de salida, unida al marketing y ventas de la cadena de valor, es una de las variables principales. La idea de satisfacción debe ser real, no virtual; por lo tanto, la logística juega un papel fundamental en la realización del intercambio entre empresa y cliente. La satisfacción entregada debe ser en un corto plazo de tiempo, para que el cliente quede satisfecho.
Los conceptos anteriormente expuestos permitirán visualizar a los empresarios de las pequeñas y medianas empresas algunas de las fortalezas que obtendrán con la aplicación del comercio electrónico.

Blogs: Util herramienta del e-mkt

Los blogs se han convertido en una de las grandes novedades de Internet en los últimos dos años. Su importancia como canal de comunicación masiva quedó demostrada durante las horas y días que siguieron al atentado producido en Londres este mes, cuando miles de bloggers publicaron sus relatos con imágenes del horror vivido en la ciudad inglesa.
Pero además de ser diarios personales donde cualquiera puede publicar sus opiniones, vivencias y conocimientos (o desconocimientos) de una gran variedad de tópicos, los blogs pueden verse como fantásticas herramientas de eMarketing.
Los blog como una herramienta de eMarketing
Los blogs son sitios Web donde miles de personas pueden ingresar para leer los comentarios de una persona sobre cierto tema, por ejemplo Automodelismo. El dueño del blog publicará mensajes comentando sus experiencias personales con su auto a escala, las modificaciones que le haya hecho para que aumente la velocidad, los resultados de sus pruebas, las nuevas llantas que le haya comprado, el lugar donde normalmente consigue buenos precios o la pista donde corre los Domingos.
Cada uno de estos temas llevará seguramente una lista de links hacia las páginas de los comercios, pistas, empresas o instituciones vinculadas con el Automodelismo, un comentario de parte del autor sobre cada lugar, referencias y recomendaciones. Listo, ya es suficiente para considerar a un blog como publicidad no tradicional (PNT) que en Internet significa salirse de la opción que representan los banners, como publicidad tradicional.
Uno de los grandes valores de la PNT radica en que la credibilidad sobre el producto publicitado aumenta significativamente cuando es una persona reconocida la que lo presenta. Trasladando el ejemplo de la televisión, encontramos que los blogs son grandes espacios donde la PNT puede ser desarrollada y explotada.
Mayor segmentación
Además, los blogs tienen la ventaja de proporcionar una gran segmentación de los distintos tipos de públicos que navegan la Web. Algunos ejemplos son:
* Weblogs.com.ar: directorio de weblogs de Argentina. * Weblogs.com: directorio de weblogs en Estados Unidos (en Inglés).* Blogdir: directorio de weblogs de distintos países de habla hispana.
Todos estos sitios agrupan cientos de weblogs en categorías claramente definidas como Tecnología, Fútbol, Automodelismo, Programación en PHP o Turismo en Argentina. Esto facilita mucho uno de los mayores problemas del marketing: la segmentación del mercado. Es decir, encontrar a los usuarios que por perfil socioeconómico, nivel educativo, ciclo de vida o intereses personales pueden ser potenciales clientes para determinados productos o servicios.
Por último, los blogs al ser fuentes de contenido actualizado en forma constante son frecuentemente espiados por los bots, robots de indexación de contenidos utilizados por los buscadores.
Al ser escaneados por los principales buscadores, los contenidos de los blogs se aseguran un buen posicionamiento dentro de los resultados de búsqueda a un costo relativamente mucho más bajo que las opciones tradicionales de publicidad en Internet.
De esta manera representan una verdadera alternativa para las empresas que buscan mejorar su posicionamiento Web con tácticas alternativas o de bajo costo.
Pero esto no durará para siempre. Los blogs todavía gozan de buena reputación y tienen el marketing favorable de ser la novedad. Pero en breve es de esperar que pierdan mucho de su prestigio actual debido a la existencia de contenido irrelevante, desactualizado o poco riguroso en muchos de ellos.

10 Herramientas de MKT Online

Hoy en día, prácticamente todas las empresas disponen de presencia en Internet, tienen su propio sitio web, pero el número se reduce drásticamente si nos preguntamos cuantas de estas realizan un marketing online activo, cuales llevan a cabo acciones de marketing en la Red de forma planificada y orientada a unos objetivos acordes con el resto de las acciones tradicionales de marketing de la organización.
Entre el amplio abanico de acciones de marketing online que podemos desarrollar, se muestran como principales algunas, que vamos a comentar a continuación en este artículo, pero queremos destacar las tremendas sinergias que surgen de la utilización de varias de estas herramientas al unísono en nuestras campañas de marketing online, y las limitaciones que supone utilizar de forma puntual dichas acciones, frente a desarrollarlas de forma coordinada dentro de un plan de marketing online dirigido a unos objetivos concretos y cuantificables.
La Estrategia Online
Para conseguir el éxito en la utilización de estas acciones, es esencial que estén imbricadas en la estrategia general de la organización y formen parte de un plan coordinado que nos debe llevar al objetivo buscado, ya sea aumento de la notoriedad de nuestra marca o producto, el posicionamiento de estos, la captación de nuevos clientes, la fidelización de los actuales, etc.
No todo se vende online
Adicionalmente debemos considerar que no todo nuestro esfuerzo en marketing online ha de llevarnos a una venta realizada a través de Internet, sino que la Red se esta convirtiendo cada vez más en una potente herramienta de prescripción de compras, que luego se consolidan a través de nuestros canales tradicionales, bien sea por teléfono, en la tienda física, etc.
De esta forma, prácticamente nadie hoy en día, compra un coche a través de Internet, pero es igualmente cierto, que casi nadie acude a un concesionario a comprar el vehículo sin haber consultado antes la información que hay en la Web sobre dicho coche, y que probablemente la decisión de comprar ese vehículo se ha tomado gracias a la información de Internet.
En otros sectores, como por ejemplo en el sector de viajes, debemos recordar los datos de diversos estudios, como los que se desprenden de la mayor encuesta realizada en España, el estudio general de medios (EGM), según el cual, constatamos que la mayoría de las compras que se realizan a través de Internet, están relacionadas directamente con el sector del turismo. Así, el 26% de los internautas españoles reconoce haber comprado sus billetes de avión a través de la Red, además de un 27% que ha efectuado sus reservas de hotel y paquetes vacacionales.
1. Alta y Posicionamiento en Buscadores
Algunos estudios afirman que el 60% de las compras que se realizan en Internet, tiene su origen en un buscador, y si consideramos que aproximadamente el 80% de las búsquedas en España se realizan a través de Google, ya tenemos los datos fundamentales para posicionar la importancia de esta primera herramienta de marketing online.
Es fundamental que nuestro web esté incluido en los principales buscadores internacionales, nacionales y en los específicos de nuestro sector de actividad. Pero esto no es suficiente, puesto que el número de internautas que van más allá de las primeras páginas en sus búsquedas es muy reducido. Debemos esforzarnos por ocupar los primeros lugares por aquellas palabras clave que nuestro público objetivo utiliza para buscar nuestra categoría de servicios.
Descubrir cuáles son estas palabras, para rediseñar nuestro web con objeto de posicionarlo de forma privilegiada por dichos términos en los buscadores, con especial atención a Google será el objetivo principal de nuestro trabajo.
2. Campañas de enlaces
Conseguir que otras páginas web apunten a nuestras páginas es el objetivo perseguido en una campaña de enlaces o links.
Crear contenido de calidad es garantía de que con el paso del tiempo, cada vez más webmasters decidirán apuntar a nuestras páginas desde sus webs, pero ciertas técnicas como el intercambio de enlaces o la creación de contenido que licenciamos a cambio de un enlace son estrategias que acelerarán este proceso. Podemos escribir un artículo, un estudio o simplemente difundir una nota de prensa, para conseguir que otras páginas apunten hacia nuestro web.
Nos mueve un doble objetivo, por un lado el tráfico que viene de estos webs está altamente segmentado, es gratuito y tiene gran calidad, pero adicionalmente, vamos a mejorar nuestro posicionamiento en algunos buscadores como Google, gracias a la importancia que concede a los enlaces externos que apuntan a nuestras páginas.
Según el Page Rank (El PR es la importancia que Google concede a cada página y varía de 0 a 10) de las páginas que nos apunten y el número de enlaces que contengan dichas páginas, ya que este PR que puede ser transmitido de una página a otra, se divide entre los enlaces que tiene dicha página, nos podrán ayudar en mayor o menor medida a incrementar la importancia de nuestra página de cara a Google.
3. Campañas de Publicidad en Buscadores ? Campañas de Pago Por Clic y Publicidad Contextual
Tras un esfuerzo importante y después de varias semanas e incluso meses de trabajo, podemos aparecer en los buscadores en un lugar destacado de sus resultados por un puñado de palabras clave, pero es usual, que necesitemos aparecer por docenas o cientos de combinaciones de palabras clave (créanme, los internautas somos muy creativos a la hora de buscar). Es por ello, que de forma conjunta y con enormes sinergias se plantea la campaña de publicidad en los buscadores junto a la campaña de alta y posicionamiento.
Podemos realizar campañas para que nuestros anuncios aparezcan por cualquier combinación de palabras clave, y sólo pagaremos cuando un internauta, después de ver nuestro anuncio, y sólo si se siente interesado por nuestra propuesta, hace ?Clic? sobre dicho anuncio y visita nuestro web. De esta forma sabremos cuantas personas nos visitan por determinada palabra clave en un intervalo de tiempo, e incluso cual es el coste de adquisición de un cliente a través de cada palabra clave en cada momento.
Con esta misma fórmula de pago por objetivos, podremos hacer una campaña publicitaria en grandes portales verticales, los dedicados a un tema determinado y con una audiencia segmentada, o en pequeños sitios web, orientados a un nicho de mercado todavía más segmentado, donde nuestra publicidad aparecerá en función del contexto, del contenido de la página que sea acorde a nuestro servicio.
Actualmente, esta es la herramienta de publicidad online más utilizada por la gran mayoría de los anunciantes, dada su alta efectividad y el echo de que permite cualquier volumen de inversión por modesto que este sea con resultados medibles.
4. e-Mail Marketing
El e-mail marketing no es sólo un e-mailing, un envío vía correo electrónico de nuestra propuesta comercial, se trata de realizar acciones coordinadas de envío de mensajes personalizados a una base de datos en busca del tan comentado marketing one to one. Obviamente estas acciones pueden desarrollarse con la base de clientes propia para aumentar su nivel de compra y fidelizarlos, o frente a nuevas bases de datos para ampliar nuestro mercado y negocio.
De esta forma, una empresa puede enviar una oferta comercial a una base de datos de usuarios segmentados en función de diversas variables, socioeconómicas (edad, sexo, provincia?), de intereses (interesados en formación, en automóvil?) etc, y si utilizamos un servicio de valor añadido con una herramienta profesional de gestión de envíos, tener constancia de quienes abren sus correos electrónicos, a que hora y cuantas veces leen su oferta comercial. Al mismo tiempo, podemos conocer quienes hacen clic sobre las distintas ofertas que contiene el mensaje comercial, y reaccionar en consecuencia con acciones posteriores.
Pongamos un ejemplo hipotético para aclarar este punto: Un hotel envía una oferta comercial semanal a un grupo de usuarios (podrían ser clientes o prospectos) en la que contiene dos opciones, un alojamiento rural y un destino de playa. Al conocer quienes abren sus correos e incluso quién hizo clic en cada una de las ofertas, puede determinar que a lo largo del mes, en el que ha realizado un envío semanal, aquellas personas que hicieron clic 3 o más veces sobre el enlace del hotel de playa, siguiendo su conocimiento del cliente (datos que pueden estar alojados en su CRM) tiene un nivel 9 sobre 10 de decidir un destino de vacaciones de playa en los próximos 15 días. De esta forma, reacciona y segmenta su base de datos, de manera que envía un mensaje a los usuarios que han tenido el comportamiento descrito, en el que les oferta un porcentaje de descuento, si deciden sus vacaciones en los próximos 15 días en su establecimiento hotelero. El cliente recibe la oferta del producto que está buscando, en el momento en el que le interesa y a un precio ventajoso. Esto es verdaderamente marketing one to one, y no el mero hecho de poner el nombre en el encabezamiento de un e-mail para luego ofrecer la misma oferta a toda la base de datos sin personalizar por intereses que tanto vemos por ahí.
5. RRPP. Online
Toda organización tiene diversos tipos de públicos, además de sus clientes, y uno de los más importantes son los creadores de opinión, los líderes de opinión, los periodistas, etc.
Es posible, gracias a Internet, desarrollar estrategias de Relaciones Públicas online. Podemos crear un kit de prensa en nuestro sitio web, con las notas de prensa, nuestro logotipo y sus reglas de utilización, el contacto con los medios, y otra información interés para este importante colectivo. Pero también podemos incorporar nuestras comunicaciones (dossier, notas, eventos, etc) de relaciones públicas en los portales orientados a los periodistas o hacerles llegar de forma más ágil esta información a través de e-mail, y por supuesto podemos crear nuestra base de datos de medios para mantenerles cómodamente informados de las novedades de nuestra empresa.
6. Programas de Afiliados
Los programas de afiliados nos permiten llevar nuestros mensajes publicitarios a través de docenas o cientos de webs y sólo pagaremos por objetivos, un fijo por cada visita o un tanto por cada petición de información válida, o incluso por cada venta.
De esta forma, conseguimos una campaña publicitaria enormemente capilar que puede llegar a todas partes y arropada dentro del contexto de soportes a los que es fiel nuestro potencial cliente, de forma que nuestro mensaje comercial queda asociado a toda una serie de valores muy deseables.
Los programas de Afiliación, suelen llevarse a cabo cuando nuestros objetivos de marketing son más ambiciosos puesto que se trata de acciones de amplio calado y que exigen de un cierto nivel presupuestario, pero suponen el auténtico sueño de un director comercial; disponer de vendedores virtuales que solo trabajan a comisión sobre resultados.
7. Marketing Viral
La posibilidad de realizar ciertas piezas publicitarias, que por su enorme notoriedad pueden ser trasmitidas de usuario a usuario de forma particular y gratuita es el objetivo del marketing viral.
Podemos sembrar la primera semilla de nuestro mensaje enviando unos miles de e-mails a una base de datos, con el objetivo de que sea transmitido por cada receptor a sus respectivos círculos de influencia, o bien utilizar técnicas de marketing de guerrilla para fomentar su difusión.
Es cierto, que el sólo echo de que enviemos un mensaje a un grupo de clientes potenciales y sea reenviado por estos a sus conocidos, ya de por sí es una estrategia rentable, pues en el caso más desfavorable sólo habremos pagado por hacer llegar nuestro mensaje a los primeros y los siguientes impactos publicitarios serán gratuitos. Pero esta es una visión demasiado pobre de lo que el marketing viral puede ofrecer a nuestra campaña, pues realmente, cuando nuestro mensaje es reenviado por un destinatario a su círculo de conocidos, no solo es un impacto gratuito lo que estamos generando, sino que esta el echo de que nuestro mensaje deja de ser percibido como algo meramente comercial, y se convierte en una recomendación de un conocido, por lo que al perder ese tufillo comercial, disminuirán las barreras de defensa congnitiva habituales ante los mensajes publicitarios de los destinatarios ante dicho mensaje y será percibido de una forma más amigable.
Si bien, toda acción publicitaria tiene alguna aspiración de viralidad, en su última dimensión, el marketing viral, es de un territorio vedado para muchos, por lo osado de las acciones a desarrollar para alcanzar el nivel de notoriedad deseado como para que un individuo tras conocerla, se vea impulsado a reenviarlo a sus círculos de influencia.
8. Marketing de Guerrilla
Acciones de baja intensidad, como la participación en listas de correo, blogs, news de Internet, etc con el fin de ser reconocido como un referente en la materia y provocar visitas cualificadas a nuestro web, es la mecánica habitual de las acciones del marketing de guerrilla.
Este tipo de acciones estas más orientadas a negocios con un presupuesto limitado de marketing, ya que se trata de acciones con un coste cero, pero que exigen de dedicación de una persona conocedora del negocio para poder llevarse a cabo.

9. Publicidad y Patrocinio
No podemos obviar la publicidad más tradicional a través de los conocidos banners y sus múltiples variantes (rascacielos, layer, intersticial, etc) como herramienta fundamental para generar imagen de marca y ventas.
Normalmente esta presencia que buscaremos tener en los sitios web donde está nuestro público objetivo, se va a remunerar bajo la fórmula de Coste Por Mil impresiones de nuestros banners (CPM), si bien progresivamente negociamos fórmulas mixtas en las que pagamos por objetivos conseguidos; por visitas, ventas?
El patrocinio, es una variante destinada a establecer una relación más duradera y ambiciosa entre un anunciante y un soporte en esta presencia publicitaria, y que restringiremos a aquellos sitios web que ofrecen resultados demostrados en los campos de generación de imagen de marca, posicionamiento, prescripción de ventas o ventas en sí.
10. Microsites
La creación de pequeños sitios web orientados a una promoción o servicio determinado, es cada vez más utilizada en Internet debido a la libertad que tenemos para crear un site distinto del corporativo que se oriente a un objetivo muy específico, a menudo en un periodo muy concreto de tiempo, como puede ser el soportar una promoción determinada.
Cada vez es más importante para las empresas, disponer de varios sitios web diferentes de su web corporativa, dado la elevada cantidad de contenidos que tienen estos sites, y se crean webs específicas para productos concretos, o promociones? que son más usables por parte del visitante y cumplen con creces mejor los objetivos concretos a los que sirven.
Utilizar una URL con un nombre que apoye el objetivo del site es otra de las razones de la utilización de microsites. Así, por ejemplo, podemos escoger un site que sea http://www.masters-cursos.es/ para la promoción de estos servicios, de forma que quede bien claro el posicionamiento de nuestro microsite, a la vez que impulsaremos las posibilidades de posicionarlo en los buscadores por estas palabras clave.